婚宴用酒我们卖酒有一套_酒业营销_业界常识

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婚宴用酒我们卖酒有一套
来源网络 / 2011-11-04

进入五月结婚旺季以来，婚宴渠道也正逐渐被广大的白酒经销商所重视，这不仅因为这一段时间结婚的人比较多，婚宴用酒量大，而且通过婚宴渠道可以使品牌得到很有效的传播。有资料显示：消费者在选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上也可以这样说，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。但是如何才能操作好这一市场无疑是经销商最为关心的问题。为此《中国酒业》特地邀请了几位在婚宴市场中操作比较成功的经销商，组织了一次讨论，也许这次讨论能够对那些运作婚宴市场的商家有所裨益。

《中国酒业》：婚宴市场对于婚宴用酒品牌的选择是许多商家关心的一个问题，刘经理做婚宴市场时间比较长了，能否就品牌选择上谈一下自己的看法。
山东聊城新月商贸公司刘振良：一般情况下都认为只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上就可以拿来用做婚宴用酒，其实除了以上这些因素还要注意其它方面，比如这类品牌的厂家，许多小酒厂出的酒从质量和信誉上都难以保证，一旦出现某些问题解决起来很麻烦。比如以前有消费者购买了某某牌白酒，当时该品牌打着;凡结婚用该酒者均有机会赴海南旅游;的口号，该消费者中到;奖;后兴高采烈地去兑奖，厂家竟说该酒现已换了包装，以前的承诺无法兑现，最终导致该品牌的经销商辛辛苦苦铺出去的货因为这次事件而大受损失。所以质量和信誉也是选择婚宴用酒特别要引起注意的，最好到这些厂家考察一下，并且对可能出现的意外尽量在合同中事先约定好。

《中国酒业》：在营销方式上婚宴酒有没有独特的营销之道？
南昌申达酒业公司魏经东：我们代理的口子窖对婚宴市场比较重视，针对南昌婚宴用酒的特点，我们采取了比较有效的促销策略。南昌的结婚用酒中红酒是必备的，而且一般红酒的消费量要比白酒大，所以我们采用了用红酒和白酒捆绑销售的策略，即买一瓶口子酒可赠送一瓶新天干红。这样无疑满足了消费者的多重需求，活动开展以来取得了很好的效果。另外，我们当地也有采用套餐形式进行促销的，即购买一瓶白酒赠送一瓶红酒、一瓶饮料、一包香烟，套餐形式对消费者的吸引力更大。当然这与当地消费者消费白酒不太理性有一定关系。
茅台醇销售公司张显军：茅台醇在婚宴市场中也很受欢迎。茅台醇在婚宴市场操作中很重视酒店的公关活动，与酒店关系搞得好，利用酒店的优势来向消费者推荐我们的品牌。因为许多结婚的人去酒店订餐时，对于用哪种酒水往往拿不定主意，他们一般都要问酒店，别人结婚一般喝哪种酒的比较多。所以这时候利用酒店向消费者推销成功率极高，只要酒店简单介绍一下即可。
河北邯郸商贸公司李军：我是主要做县级市场和农村市场的。每到冬季农闲时农村里结婚的人就特别多，而且农村结婚用酒量相当大。我们在营销上的技巧之一就是;买高送低;，即购买价位高的酒我们就送价位低的酒。因为农村结婚用酒讲究层次，招待女方客人和随份子的重要客人用价位偏高的酒（主要指15～20元之间的酒），招待帮忙的乡亲们用价位偏低的酒（主要指10元以下的酒）。消费者在购买价位偏高的酒时赠送一部分价位低的酒，这样就可以省下不少购买价位低的酒的钱，所以这种措施很具吸引力。

《中国酒业》：那么这些营销之道对别的经销商而言是否可以信手拈来就用？
山东聊城新月商贸公司刘振良：我认为以上这些营销方法只能作为参考。因为各地的实际情况不一样，特别是一些结婚风俗以及用酒特点和用酒量都有一定的区别，所以具体的营销策略应该结合当地的实际情况而定。我比较喜欢开拓新的渠道。比如在婚纱影楼进行酒水品牌系列产品专柜陈列和宣传品（喜贴、促销信息）陈列，努力营造婚庆酒气氛；与婚纱影楼开展;××品牌白酒+××婚纟xxx纱摄影;联合促销，如购酒赠××元婚纱套照（或婚庆配套服务）。由厂家每天提供一对赠品酒，对每天来拍婚纱照的第一位顾客免费赠送酒水一对。同时，留下客人的电话、工作单位等信息以便后期跟进。在例如民政局结婚登记处，政府机关原则上是不允许进行商业宣传，但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜帖式贺卡与一套用于布置新房的大红;喜;字，使其对我司的白酒品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我司精美年历、办公桌上的台历也在无意间起着品牌的提示作用。同时在民政局的各种宣传栏和宣传品中进行植入，积极介入民政局组办的集体婚礼活动等。
茅台醇销售公司张显军：婚宴市场蕴藏着无限的商机，各地商家在操作这一市场的时候，不但要考虑到当地的实际情况，而且还要有所创新，只有这样才能出奇制胜。利用婚宴集中的时段，进行商超联合促销，充分利用商超的DM和橱窗、企业年历，海报，产品展示台、产品宣传单做婚宴政策宣传。商超的婚宴促销宣传主要采取赠送方式，如：旅游、本地知名婚纱影楼的婚纱套照、数码相机、摄像机、吸尘器等。在商超的服务台处设立婚、寿宴团购酒水服务热线导航板。其次是对外营销的时候要抓住核心人物。例如商超采购部经理、酒水课课长、门店店长、酒水课理货员等一线能得到婚寿宴用酒信息的人员，并对此部分人员给予以一定激励措施。
河北邯郸商贸公司李军：这些营销的方法其实是大同小异的。但是还需因地制宜。例如走餐饮渠道的话，需要结合当地的风俗来开发婚宴酒的市场。针对大中型餐饮店渠道带来的婚、寿宴信息以赠送喜糖、茶点、可乐、啤酒、红酒、饮料为主；对婚宴客户有要求的，可以考虑赠送司仪、迎亲车、摄像、歌舞。针对购酒的新人，我们挑选其婚纱照片制成大头贴，张贴在每瓶婚宴用酒的盒盖上，增进气氛渲染。这些小的投资都让新人感到很贴心，酒的销售业绩也就直线上升。由于我是主做农村婚宴市场，所以也总结了一下小方法、小经验可以和各位同仁分享一下。在部分农村地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的司仪、厨师也是一个不可忽视的环节。在农村市场普遍存在消费跟风和潮流倾向，只要当地有影响力的婚姻是用的某某酒，那么则可以迅速漫延传开。可以考虑在前期进行大力度的推广活动，如推广期内选取;十桌以下的婚姻，99元购婚宴酒三件；十桌以上的婚姻，199元购婚宴酒六件；不足的部分以市场零售价格九折供货;的方式进行促销推广。通过这些方式我们都收到了不错的市场销售额。

【中国酒业】温馨提示：婚宴用酒需细心挑选
从筹备到婚礼举办就是一个长期而系统的项目工程，而婚庆酒作为其中最重要的一块，如何选择，既让客人满意也让自己满意，对准新人们来说，还真是一门学问。
婚宴喜酒要根据自己的实际情况来选择，婚庆酒品牌众多，选择余地大，购买时货比三家不吃亏。但要到正规专卖店和商超购买正规品牌的产品，理由是质量和信誉可以确保，如果出现问题，可以及时跟厂家沟通。虽说喝喜酒喝的是热闹和喜庆，但如果来宾多饮醉酒，就易发生不愉快。一般每桌宴席有两瓶酒比较适当。另外，还要备些红酒、饮料，以照顾女士和儿童。

挑选时，品牌最重要
73.4％的人在选择婚庆酒时最在意的是品牌，其次便是价格，而通过酒水专卖店和品牌婚庆公司购买的消费者也占了大多数。调查中有人说，婚宴一辈子就一次，家喻户晓的大品牌、老品牌更显得有品质，也不掉面子。
据北京筠客贸易的负责人介绍，就他们公司而言，新人们前来咨询时确实首选的是品牌企业，泸州老窖、水井坊、红花郎十年、五粮液等大品牌都是卖得较好的婚庆酒水；其次便是这些品牌的子品牌。而在购买时，除品牌外，最关注的便是用不完能否退货，酒的真伪能否保证和付款方式。
白酒：20元到上百元，选择多
对于要结婚的人来说，从二三十元到上百元，各种价位的喜酒都有。五粮液、茅台、贵州醇、泸州老窖等知名白酒品牌，旗下都有喜酒产品。如五粮液集团的;婚宴酒;、茅台集团的;贵州喜酒;、贵州醇旗下的;贵州醇喜酒;、;泸州老窖天意喜;等等。
目前北京市场上热销的;贵州醇喜酒;，面向的就是中低端消费群体。以;奇;出名的贵州醇以低度酒引导了中国白酒低度化，其喜酒也秉承了这一特点，酒味舒适甘美、酒体协调柔和。该品牌包括35度、38度、46度等几款喜酒产品，价位相差不大，每瓶售价在二三十元左右。另一款知名品牌;金六福;，是近年来迅速崛起的白酒新锐品牌，在短短几年时间里，成功地占住了喜庆;福;文化领头羊的位置。金六福旗下有多款产品，包括二星、三星、四星、五星等级别，价位从二十多元到上百元不等，大部分顾客的婚庆用酒选择金六福三星、四星居多。此外，茅台旗下的;贵州喜酒;，五粮液集团的;婚宴酒;，价位要稍高，一般单价在50元以上。
业内人士认为，婚庆是我国最盛大、最热闹、最古老传统的庆贺风俗。随着人们生活消费水平的提高，对喜酒的档次品位要求及消费额也越来越高，喜酒市场将会是一个越来越火的市场。而目前我国白酒婚宴市场还缺乏强势领导品牌，是商家介入的好时机，并且可以借此再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额。
红酒：个性化喜酒，够时尚
据了解，喜酒作为婚宴消费品之一，约占婚宴消费总额8%左右。喜酒作为细分市场下的一支;潜力股;不仅成为白酒厂商开发的焦点，红酒凭借其时尚、品味的特点也在逐渐进军喜酒市场。
国内葡萄酒巨头张裕此前推出了专门的婚庆葡萄酒，而早在张裕之前，华夏长城就在一些大城市推出婚宴专用酒，并打出买红酒送白酒旗号在市场中运作。虽然现代新婚家庭用得最多的是白酒，但随着人们健康的消费理念的不断深入，未来的葡萄酒也会火起来。
与白酒不同，大多红酒销售商均打出;免费为新人制作个性标签;的卖点来吸引顾客，凡是结婚的新人都可将自己与爱人的名字及照片印在红酒包装上，个性化的;喜酒;更显个人色彩和纪念意义。无论收藏还是馈赠宾朋好友，都是充满创意的首选，将成为最好的爱情见证。
啤酒：无专门喜酒，待开发
婚庆用酒已被越来越多的白酒和红酒企业看重，但啤酒企业在这方面做得不够。目前市场上专门针对婚庆开发的啤酒并不多见。
虽没有推出;喜酒;，但啤酒巨头们显然已注意到欲借婚庆市场抬高市场份额，他们最惯用的做法便是打折促销。目前，中外啤酒商齐降价，抢夺夏季市场。
与洋品牌时尚的包装以及啤酒新口味、新品种的丰富形成对比，国内的啤酒整体显得品种单一，还只是传统的纯生或一般啤酒，在包装或者创新上也稍逊一筹。业内人士认为，啤酒企业除适当的促销手段外，可以考虑开发专门的婚宴用啤酒，以占领这块市场。

挑选时，细节要看清
当你在决定要举办婚礼的那一刻起，就有很多疑问如排山倒海般倾泻而来。俗话说;细节决定成败;，如果说因为一些小小的插曲让婚礼充满了不完美也会产生遗憾，而这些细节又是在哪些方面需要注意的呢？
细节1：购买婚宴酒买多了用不完，是否可以退还给酒水商家？
在购买时一定要保持清醒的头脑，按照现在婚宴酒市场的购买原则，只要是商品原包装未拆封，商品未使用过，都是可以到购买酒水的经销商处或者酒水公司进行退换，而最关键的是要事先和卖方签一份合同，同时将购买的批次、编号写进合同，避免出现卖方不认账的现象。
细节2：现在有很多婚庆公司都向新人推销一些婚宴酒水，是否可信？
成都猎人谷酒酒业销售总监介绍，该公司的红酒可以为新人订制酒标，对于他们来说在渠道方面会选择与婚庆公司合作，但在合作之前会对婚庆公司的资质进行考查，并对他们有所约束，以保证消费者的利益不受损。
细节3：注意酒店的开瓶费
由于婚宴大多都是自带酒水，一些酒楼会收取部分开瓶费，为了避免纠纷，可先和酒店谈好价钱。

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