第一名下的广式“酒士多”_酒业营销_业界常识

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第一名下的广式“酒士多”
来源网络 / 2011-11-04

广东，尤其珠三角地区，之于中国进口酒市场的地位，不仅仅在于其可观的进口酒通关量，也不仅仅在于其已经形成的超前市场氛围，更重要的是，经过十多年的发展，广东已经培养了一大批进口酒文化和消费的;拥趸;。一方面，他们对进口酒的产品特征、文化背景、消费形态存在较深了解，另一方面，他们亦对国内的进口市场比较关注，并且有耐心、有信心去培育国内的进口酒消费市场。
2010年，广东省各种酒类总销售额达360亿元，占全国酒类销售总额3800亿元的9.5%，其中进口酒销售额110亿元，占全国进口酒销售总额218亿元的50.5%。亦即是说，全国超过一半的进口酒由广东卖出。这个事实对于正处在成长阶段的进口酒市场来说，无疑是一块值得让大家拼命争夺的;肥肉;了。加之国内众白酒企业正为《白酒消费税最低计税价格核定管理办法》实施增加的成本左右为难，这样的市场，确实让人垂涎。
正是这样的背景之下，广东的酒行遍地开花。而在广东众多的进口酒代理商中，既有部分实力强、规模大、以代理品牌葡萄酒为专长、具有渠道优势和分销能力的;实力型;进口酒商，又有大量规模小、市场模式单一、渠道匮乏、纯粹以进口招商为解决之道的小型进口酒;贸易商;。这两类进口酒商，因为市场基础不同，在越来越激烈的市场竞争中最终的结局和走向也可能会出现很大差异。在满足顾客便利的需求消费习惯的空隙下，数以万计的微型私营酒类专营店开始存活。
君悦名酒专卖店位于深圳市蛇口路，是一家2009年才开张营业的门店，营业面积不足10平米。此前，来自武汉的老板罗君一直经营着;便民士多;。那时除了糖果零食、家居日用品和汽水冷饮，他还卖少量烟酒，然而生意一直不见起色。2010年春节期间，店主特别进了一批名酒礼盒，不料这一举动竟使小店起死回生;;仅春节期间，小店就赢利上万元，这是;君悦士多;开张半年的收入总和。在这样的鼓励下，店主接受本地朋友建议尝试从香港进货一批低关税进口酒，这个尝试的成功使罗君越益摸索到在广东销售酒类的规律。如今，君悦名酒专卖店与许多在深圳有同样经历的微型私营酒行一样，发展出了自己的经营模式，而其中，正如店主罗君说的，;一大半靠的进口酒;。

便利、周到，以小取胜
就酒行格局分布而言，广东超过90%的酒行还是面积在10平米左右，主要经营特色是走社区化、便民化路线。只有不到10%的酒行拥有50至100平米的营业面积，尽管去年这类中型规模专卖店的发展趋势不断上升，但面对那些深入车站、社区、街道和郊区的便民酒行来说，中型店的数量和整体规模都远远不及这些小型私营专卖店。例如在珠海，全市只有3家如华发酒行这样的大型酒水专卖店，却有数以千计;士多;型规模的。近年来雨后春笋般出现的酒水专卖店显然是酒市场需求上升趋势使然。据了解，广东酒专卖店中有80%的士多店已从经营日用百货到专营烟酒，这些小店在市场需求的转变中，经历着自身定位的改良和调整。

微、小零售店的销售常态
深圳是进口酒大量进入中国市场的;桥头堡;和重要通关口岸之一。《中国酒业》记者在深圳走访时了解到，对于广东的便民零售店而言，主要客源不外乎就是越来越热衷于消费进口酒的年轻人。另一方面，企业和政府的批量订购也成为他们的主要销售渠道，其中不乏全国各省的企业和政府。
市场的进口酒中，威士忌、干邑占了超过八成进口酒销售份额，伏特加、金、朗姆、龙舌兰一般只有酒店、酒吧等营业机构会量购。品牌而言马爹利、轩尼诗、芝华士、杰克丹尼占据了小型酒行进口酒九成以上市场份额。路易威登一类的贵价酒也出乎意料地不乏人问津。再看葡萄酒方面，虽然进口葡萄酒在中国的姿态随着不断飙升的价格显得愈加狂妄，但在微、小型私营烟酒商行却并没有明显优势，;拉斐也会有人问，但长城、张裕卖得更好。;在广东微、小型私营专卖店中，国产葡萄酒占了将近八成的葡萄酒消费额。;人们更愿意通过葡萄酒代理商或者大中型酒行来购买进口红酒。;

进口酒;零关税;
虽然不少店主表示短时间内不会主力高端进口葡萄酒市场，原因是代理难，成本高，回收周期不及其他进口酒。但也有部分店主依然表示看好，主要是由于广东的特殊地理位置决定;;自2008年香港取消红酒税后，香港已经成为进口葡萄酒的贸易集散地，经由香港进入大陆市场的进口葡萄酒，迅速出现了快速增长势头。少数高端餐厅在购买名庄酒的时候，需要酒商提供详细的入关证明，这部分购买者对从正规海关管道进境的名庄酒也有需求。但一些列级名庄的酒无论是年份还是品种，都是香港比较齐全。从香港直接带水货进境无论在价格还是品类的丰富度上，优势依然明显。粤港两地的关税差异，令两地葡萄酒差价十分可观，不少酒商直接从香港拿货，不少人利用各种方式直接携带名庄酒入境。这些名庄酒的;水货;主要通过三种途径进入国内市场：一是利用到香港游玩购物的机会顺便购买；二是很多持香港和广东牌照的私家车利用牌照优势携带；三是雇人在通关处接应，行内俗称;水客;。
在珠三角地区，像这种依赖;免税;进口酒生存的小型酒行多不胜数，并且通过这些酒行，免税酒将批发销售到全国各地。也就是说，广东这些微型酒行因为;零关税;成为全国各酒行、酒吧夜店等的主要;进口酒;批发行。这无疑是进口酒市场中一个特殊的位置。

量是趋势，量是隐患
广东的进口酒销售市场蛋糕已经做大，分蛋糕的人却也越来越多，在记者走访的微、小型私营酒行里，店主都有同样的感叹：这样的零售店;多，太多了，越来越多了。;
确实，越来越多的人想分进口酒的一杯羹。这样的;酒士多;在广州越秀区旺地中山路上一千米有八家，在海珠区2009年的中小型社区金碧湾内有四家；深圳福田区旺地华强北路上不到一千米有十一家，南山区1996年以前的中型老小区科技园内有十三家；珠海香洲区旺地;;百货广场边仅仅一条侧路上就有八家，珠海香洲区高级大型小区华发新城内有超过二十家。

;酒士多;的何去何从
国际品牌专卖店有厂家对经销企业的严格审批，但品牌专卖也是一把双刃剑，它能保证品牌产品的正宗、齐全和价优，却无法满足顾客多品牌的便利需求，这样的空隙下，数以万计的微型私营酒类专营店悄然存活并呈破竹之势发张。但另一方面，他们实力普遍较弱，市场布局缺乏系统性和规划性，散兵游勇的状态比较明显。而经营者的缺乏酒业专业也是这样的微、小型零售店的隐患问题之一。无论是行业内的动态讯息还是店铺发展的经营管理，都缺乏行业规范；店员缺乏进口酒知识培训，没有足够能力正确引导消费者，也为这些;酒士多;发展带来了一定的影响。
随着经济发展的加速和人们生活水平的不断提高，进口酒消费市场对酒类专卖店的需求必然将朝着高档次、大规模和品牌化的方向发展。酒类专卖渠道的建设也必将朝着与客户相适应、与产品相适应、与赢利趋势相适应的方向发展，现阶段的渠道整合，势必成为未来酒类专卖形式的发展趋势。
每一家酒商都有梦想，每一个发展中的酒商都有成为行业;大佬;的本能冲动。相比之下，这些毫不起眼的;酒士多;自始至终被人无数次经过，也从来没有引起过重视，但正是他们借着广东优越的地理位置和特殊的历史文化，潜移默化地形成着进口酒的;广式;消费习惯和消费模式。如何依据进口酒市场需求，合理把握，摸索出一条适宜的小型私营酒行模式，依然以他们为主角，行进在路上。

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