只有老产品如何继续提高销售？_酒业营销_业界常识

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只有老产品如何继续提高销售？
来源网络 / 2011-11-04

每到年中或年末，产品经理、区域经理总要接到公司的销售考核计划书，销售任务就跟房价一样几乎年年上涨;;新区域要扩大多少片，销售量要上涨多少百分点，利润要提高几个百分比，令很多产品经理、区域经理感到头疼不已。
产品经理、区域经理多会抱怨说，产品在市场上已经旺销了这么多年了，又没有新产品推出，市场趋于饱和，量价都已到天花板，公司广告、促销支持也没跟上，要想在原来的基础上再涨几个百分比，几乎不可能。没跌就不错了，还要上涨，这成心不是要我的老命啊？
诚然，当一个产品在经过长期与市场的;激情碰撞;，销量大幅增加后，从年轻期逐步过渡到成熟期甚至迈入中老年期，必然会迎来一个销量增长的瓶颈，哪怕想持续增长一个不大的点数，都将是非常困难。但即或是;天花板;，也有可能一捅即破。关键是如何找到一些可以帮助我们销售实现更高水平增长的新营销策略与技术，提升老产品，巩固老市场，争取该交的销售答卷能顺利通过公司的考核。
众所周知，老产品多是些销量大、区域领先的品牌，是能给企业带来大量现金流、保住市场的金牛类产品，但是老产品一般有价格过于透明、渠道各环节利润空间相对较低、市场串货风险大、模仿竞争品多等缺点与问题，时常让企业很无奈。
目前不少企业主力产品都已进入成熟期，甚或衰退期，迈入中老年阶段。因此如何激活老产品，给老产品重新注入新鲜血液，让她重焕青春，这是企业屹立于市场不败的法宝。

努力开发空白市场
老产品并不应只对应老市场，老产品如总在老市场原地踏步，是没生命力的，只有寻找新利基、新蓝海，才有;旧貌换新颜;的可能。
挖掘原有经销商的内部潜力
开发一个新客户的成本，是维护、挖掘一个老客户的2倍。因此挖潜增效，提升老客户的忠诚度和营销力是继续提高老产品售量的重要谋略。
作为产品经理一定要非常清楚明白自己区域内公司的产品主要销往哪些渠道，这些产品又主要被哪些重点经销商消化掉了；要清晰记录主要经销商每次定货的时间及金额。当然，也不能只关注这些大经销商，对那些虽然销售公司产品的量比较小，但又有较强实力和潜力的经销商，要单独分列出来，做重点培养，因为这样的经销商往往是最有爆发力的。
善于采用最新营销技术
;广告+促销;，这是多数规模较大的老产品维持生命力的惯法，而实力一般的老产品则是找;经销商+人海战术;，然而这些延用10多年的老战术往往回天乏术。因此在时下信息时代，企业有限行销资源与迅速膨胀的营销费用的尖锐矛盾，迫使老产品营销方式、手段和策略急需一次彻底的裂变和充分的;革命;，而善于最新营销技术是关键。
此类营销新技术、新平台包括电子商务、搜索引擎、网络社区、论坛、博客、视频、E-mail、游戏等，都是老产品很好的低成本营销模式。而未来互联网将是以手机而不是以电脑为中心，决定了手机能成为与电视分庭抗礼的媒体。老产品如能捷足先登，做足手机无线营销，也就等于找到一个简捷、低成本的传播方式，从而让自己再焕新颜色了。而在3G时代、三网融合新时代，更要借助3G手机的流媒体、可视电话、手机电视的强大功能进行推广。
厦门某酒企最近走在了手机营销的前沿，它不但建立手机WAP网站，而且还有自己经典的广告彩铃、手机企业广告短片，如TV-1、TV-2和TV-3，能进行点播和宣传，利用了蓝牙和短信把手机营销做到了恰到好处。
其次，该酒企加强手机网站内容建设，提供具有行业特色或自身企业特色的产品信息，如市场行情播报、最新促销播报、新产品目录等利益点，以提升手机网站的特点，增加被关注的几率；再者，结合手机互联网独特的技术应用特点，该酒企进行了手机网络促销应用，如发放;二维码;的促销券、提供企业自制铃声/主题下载、开设手机网站在线客服坐席、手机网站语音服务等，吸引了不少年轻消费者；还有，对于习惯B2B电子商务交易的经销商，该酒企可在移动网络营销的基础上，打通手机电子商务的流程，让无线互联网用户也能方便开展远程购物（酒）流程，并可随时进行订单查询、订货和管理，促进更多的无线交易，颇受经销商、消费者的欢迎。
新营销激活了该酒企的老产品，让老产品有了更多的曝光率和受众率，而在使用了手机营销后，区域经理的个人能力和业绩也均获得提高，为超额完成销售考核奠定了一个基础。
当然，保鲜、激活老产品的招术还有：有计划不定期开展老产品与目标消费群的公关互动活动，比如可以围绕时代焦点话题开展辩论活动、万人签名、社区公益等活动，以保持老品牌的活跃度，避免品牌的影响力逐步衰退；加强对市场信息的收集和预测工作，加强老产品促销工作的主动性、针对性、时机性、可控性，强调促销形式的巧妙，提高促销方式的新颖，等等。

总之，老产品要在区域市场继续有效提高增量，需要考虑新的突破点，在摈弃传统的价格战、广告战、促销战之后，作为企业，完全可以从加强新市场开发、挖掘经销商内部潜力、借用最新IT技术等方面多管齐下，让老产品时刻保持一种年轻的活力与成熟的魅力，最终达到有效提高市场增量的目的。