白宇涛的酒水经销之路_酒业营销_业界常识

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白宇涛的酒水经销之路
网络 / 2011-11-04

见到北京西城糖业烟酒有限公司总经理白宇涛的时候，他正在打电话，声音沉稳，神态坚定是我对他最初的印象。
走进他的办公室，简单整洁，办工桌后面书柜里大量的书籍显示了主人不俗的品味，书柜的上方，有一个非常耀眼的牌匾，上面刻着;明星经销商;几个金灿灿的大字。
当谈起为何选择酒行业时，白宇涛侃侃而谈：

因为热爱，所以选择
早在1993年，食品工程专业毕业的白宇涛开始进入酒行业，一路摸爬滚打，到现在整整走过17年。这17年，对于白宇涛来说走的并不轻松，因为与其他行业相比，做酒的道路异常曲折，酒类市场竞争非常激烈，而且其规范程度不高，这就为做酒埋下了很多不安定因素。此外，酒类属于快消品，人们的消费喜好差别很大，经营难度以及风险系数较高，尤其在流通环节，厂家的经营策略、消费终端的变化以及国家政策的调整等对酒水经营都有一定的影响。因此，;做酒不是一件简单的事儿，做这行，门槛很低，但是做好的话，非常的难，没有几个人能脱颖而出，不过我这个人，比较爱交朋友，可能是受中国传统观念的影响吧，无酒不成席，交朋友的话，肯定得喝酒，因此，最初对这个行业，还是很有好感的。;白宇涛笑着说道。
每个人都有自己的烦恼，白宇涛也不例外。白宇涛坦言自己在做酒的这些年里，几乎每天都为怎么做好自己的工作而烦恼，这些烦恼会根据市场的变化而变化。最初的时候，会因为货源的问题而烦恼。后来终端压帐、合同履行的问题又成为;疑难杂症;。再到后来品牌运营的问题，还有一阵子，解决企业员工人员老化的问题等，这些都曾让白宇涛烦恼过。不过烦恼归烦恼，当这些烦恼的问题被一一解决了的时候，白宇涛认为那种成就感也是十分美好的。因此，总的说来，还是因为白宇涛热爱这个行业。

积极打造营销团队
每个成功的经销商都有一个成功的营销团队，白宇涛也不例外。经销酒水最重要的环节就是营销，而营销工作最终都是落实在人的身上的，人的思维能力以及营销思路在营销工作中显得尤为重要，一个初出茅庐的酒水经销员肯定不懂得怎么维护市场，只有经过培训，他才懂得怎么做才能做的最好。
;我的促销员不是简单的买卖东西。;在培养和管理员工的问题上，白宇涛这样说道。;他们必须有强烈的市场意识，还要有快速捕捉市场信息的能力，我给每个促销员规定的任务是每个人每周至少跑八家店，跑店的目的是让他们了解市场的变化，站在厂家的角度上去管理，跟踪市场信息，然后根据这些信息制定一个合理的预案，随后提供给厂家。这样做的结果是为厂家做好服务工作的同时，也为自己平台的延伸做足了准备，简单的说，就是提高了自己的业务能力。;
;我们西糖之所以发展的这么好，就是因为我们的经销队伍对厂家的服务工作做的比别人的好。;白宇涛一句话，一方面表现出了对自己的营销团队水平的自信，另一方面，也阐释了另外一件经销法则，那就是好的厂商关系，对经销商的发展至关重要。

用心维护厂商关系
厂商关系历来就是个敏感词，维护一个良好的厂商关系，对于很多酒水经销商来说非常不易，白宇涛作为北京地区牛栏山专业运作商超的经销商，就这个问题有自己的看法：厂和商属于利益共同体，二者同处于一个经济链，在这个链接上面，厂商只有互相帮助，互为服务对象，二者之间才能实现双赢的结果。达到双赢，厂商关系自然变得融洽。
;近几年，牛栏山发展迅速，销售量连年增长，单我们西糖，这几年在牛栏山产品的销售上，增速就异常明显，今年上半年的销售量达到了以前一年的销售量。牛栏山之所以发展速度如此之快，一是因为其本身实施品牌扩充的发展策略，另外一个原因是牛栏山改变了自己的销售策略，在发展餐饮渠道的同时，将运作重点放到商超，形成餐饮、商超并重，两条腿走路的新格局。在与我们经销商的合作上，牛栏山采取了精细化管理方式。目前，牛栏山实施了厂商分工合作的策略，他们制定了一些刚性的措施：所有市场费用都由他们承担，价格体系、促销政策等都由他们制定，而我们经销商的主要任务就是专心做市场，拓展渠道。这么做的好处在于一方面厂商分工合作，让双方都能发挥出最大潜能。我们经销商在网络和渠道方面有优势，而厂家的核心价值是产品、政策和提供服务，强强联合，必然会发挥最大效应。另一方面，虽然这些策略是厂家制定，但我们经销商手里拥有市场最新鲜的资料。在市场开发和产品策略上，厂商充分互动，厂家根据经销商的意见不断调整和完善，这样做的结果是牛栏山的产品策略和市场结合度很好，在发展自己的同时，也保证了我们经销商对于渠道的开拓。;白宇涛认真的说道。
;牛栏山对经销商实施贴心服务的同时，也制定了相关的政策，比如对我们经销商开拓市场的速度实行量化考核，以此督促我们做好销售基础工作。这种做法一是解除经销商的后顾之忧，降低了我们经营的风险；另外，这种严格的指标管理，可以引导我们再上台阶。我们之间逐渐形成新的合作模式，市场销售也可以再上台阶。结果双赢，厂商关系怎么可能出现不好的现象？;白宇涛补充道。
在阐述与牛栏山良好的合作关系的问题上，白宇涛自信之心溢于言表，不过这份自信同时也表现在他对白酒市场的前景上。

憧憬白酒拥有美好前景
目前80、90后喝白酒的人越来越少，青年们喝洋酒的习惯慢慢养成，葡萄酒进口的数量越来越多，纷纷抢占着白酒的市场份额。人们都在担忧，白酒会不会出现断代危机，对于这个问题，白宇涛表示：
;通过一系列的观察，我认为白酒断层只是杞人忧天。首先白酒文化具有传承性。中国几千年的白酒文化在人们的心中已经形成了根深蒂固的概念，谈起酒，人们想起的必然是白酒。此外，不管是家庭消费还是商务政务用酒，一个桌子上吃饭的人，30、40、50岁的人都有，老一辈肯定会带着年轻一辈去消费白酒，年轻人在不知不觉当中形成了喝白酒的习惯，这其实就是一个传承的过程；另一方面，白酒依然是中国人喝酒的主口味儿。在中国的传统家庭里，婚丧嫁娶，人们都会自然而然的选择白酒，而洋酒和红酒，可能只是消费者出于赶时髦的心理而进行的暂时性消费选择。时髦一旦过去了，白酒就会再次回归。所以，总体上看，白酒断层是不可能出现的。而且从目前的宏观大形势上看，白酒消费每年呈递增的趋势，这说明白酒市场的前景依然非常广阔，我对此很有信心。;
酒水江湖上，历来不缺少精英，而白宇涛正是这批精英中的佼佼者，其酒水经销之路虽然走的坎坷，但是正像央视主持人白岩松说过的那句话，;痛并快乐着;，即便是痛，因为热爱，所以坚持，所以注定创造辉煌。