道学对白酒营销的启发_酒业营销_业界常识

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道学对白酒营销的启发
酒品营销网 / 2012-02-22

道是中国古代哲学中揭示宇宙本质、本源、规律的重要范畴。万事皆有道，在商业的领域何为道？我们认为有两层含义，一是生意的本质，即为赢利，认知生意为何生，是否符合人意。二是生意的路径，生意的道路有宽有窄、有左有右、有快有慢。正所谓：“得道者多助，失道者寡助"，明晰生意的本质和路径，与消费者需求相匹配，与合作伙伴相融合，把握行业发展规律，得道者方能成大业。

白酒行业近几年正在发生翻天覆地的变化，无论大到宏观环境、竞争格局、资本运作，还是小到微观的价格区间、消费者需求、品牌传播环境、渠道模式等等都是令许多行业内外的营销人士惊叹。全国性品牌大肆侵略进行全国性市场辐射，市场下沉管理日见成效。受到大品牌的挤压或者启发，区域品牌也出现了大批的得道者，如衡水、板城、牛栏山、景芝、宋河、枝江等等，这些区域品牌都实现了区域突破。然而白酒竞争的地域特殊性不仅成为区域品牌占有区域市场的优势，也成为拓展外阜市场的弊病，家乡情感、地域文化、地方保护、渠道资源等等都呵护着又制约着区域品牌。目前的白酒企业竞争是强者愈强，弱者愈弱甚至消失，全国性品牌或者名酒品牌无论是在产量、销量、市场占有率、利润率都在大幅度增长。有些少数区域品牌也取得了不俗的战绩，但是却面临着全国性扩张进度缓慢的竞争压力；而且大部分区域品牌都面临着占领本地市场或走出本地市场的竞争困境。面对全国性品牌的步步紧逼和同域品牌的死缠烂打，在竞争中如何获得优势并且快速发展，区域白酒品牌必须寻找和探究符合自己的竞争之道。

一、区域白酒品牌面临的竞争压力

区域品牌是相对于全国性品牌而言，全国性品牌一般来说是指其销售额和利税居全国白酒排名前20位，而且在全国市场的覆盖率超过70％以上，如泸州老窖、茅台、五粮液、洋河、全兴等等；区域品牌分为三类，一类是外拓型区域品牌，在一定区域内具有强势的品牌优势和市场优势，80％以上大部分销量来自于2个以上的市级战略市场，并且快速向外阜市场扩张，如红星、牛栏山、今世缘等。二类是内控型区域品牌，在市级市场拥有绝对优势，70％以上大部分销量来自于根据地市场，并尝试向其他市场拓展，如山庄、三井、扳倒井等等。三类就是地产品牌，主要在本市或本县销售，如华都、御河老酒、文登、保定王等等。这三类区域品牌面临着多重竞争压力。

白酒行业目前的行业集中度还相对较低，2009年CR4为17％左右，CR8为25％左右，行业集中度基本算法是排在前4名或前8名的企业销售综合与全行业销售综合的比率。按照贝恩行业集中度分类法，CR4小于30％，CR8小于40％为竞争型，CR4大于30％，CR8大于40％为寡占型。显而易见我国白酒行业的集中度处于竞争型。行业集中度提高是行业发展的必然趋势，期间有人一举成名有人身败名无。

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