简单营销让您的业务柳暗花明_酒业营销_业界常识

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简单营销让您的业务柳暗花明
来源网络 / 2011-11-04

如今，中小酒类企业最大的感受就是市场形势日益复杂多变，营销环境越发激烈动荡，各种市场危机与经营危机经常突发，令企业防不胜防，疲于应对。
加之，企业自身组织日渐膨胀，产品种类日益繁多，中小酒类企业很容易把管理繁琐化，把营销复杂化，不少中小酒类企业甚至如病人状，;病急乱投医;，;病重乱开药;，以致于方寸紊乱谋略失常，最后反而导致企业陷入了更大的困难与泥淖中。
事实上，问题越复杂，中小酒类企业和营销界人士越要全力发掘营销的本质与规律，为复杂问题寻求简单、明确的解决方案。要知道，本质的东西一定是简单有规律的，能否把复杂的问题简单化、本真化，祛除繁冗，把有限的资源用在刀刃上，直接关系到中小酒类企业绩效能否成功破冰，也深刻影响到奋战市场一线、数千万营销人士的业绩。
迈克尔波特还说：;复杂的解决办法是行不通的，问题愈复杂，解决办法愈要简单。;
营销更是如此，只要瞄准主轴，做些简单调整，适当;微调;，把营销最简单处理，就能给企业和营销员的业务带来重大的变化，销售量增加一倍，甚至两倍。而所有这些，并不需要多么高深的营销理论与技巧，也不需要你要几十万聘请外脑，更不需要动辄几百万上千万的广告投放。不管是管理者还是营销员，只需学会;简单管理，简单营销;，或就能达到事半功倍之效。

简单营销之一：几点管理条例就行
曾有一家酒类企业，因经营无方，销售年年下滑，濒临亏损。新市场总监上任后，发现销售员作风散漫，上班下班该干什么不该干什么，没个标准，市场定量定额多少，好象也没个谱，大家似乎都轻松。于是该总监问人事部经理，以前是否设立过一些营销管理制度。人事部经理回说，企业不但定有规章制度，而且条条道道，非常详细。等把营销管理考核条例拿来一看，厚厚2大本，两万多字。
该总监翻了翻，叹说，这么复杂的东西，连我看都头痛，怎么有人会去细看、记住？于是，该总监亲自主持制定了两项管理制度，一项叫做;四有;，一项叫做;五不行;。两项制度，一共10条，才一千多字，但却字字直指要害，简洁明晰，人人明白。
从此以后，该酒厂销售员人人自危自律，管理风貌也大有改观，业务起色很快，人人都夸该总监;英明;。
简单化营销要求策略、手段更加快捷、实用、经济、有效，可行性强，便于员工贯彻和执行，便于管理者有效管理，能够更好地实现;员工满意、客户满意、企业满意;。

简单营销之二：只联系决策者
有一家中小黄酒企业销售员跑业务很勤快，常和基层客户、底层消费群众打成一片，天天繁忙得很，然而一年下来，却没达到企业业务考核标准。为此，这位销售员很郁闷。有专家问他，;你有没见过你客户企业的副总或老板，有没有和他们拉上私交？;那销售员回说：;我身份这么低，哪有可能跟他们拉上关系？一年见一次面都没有，最多见的是客户企业经理一级。;
专家点拨说：;以后你就颠倒过来，用80%的时间去和客户企业的副总以上层级的决策层打交道，20%的时间还是做你的基础工作。;
后来这位销售员按照专家的点拨去做，完全变了一幅模样，嘴巴甜了皮厚了，;唯上不唯下;，专和领导拉关系，甚至染上;溜须拍马、阿谀奉承;之味。然而最终这个销售员成功了，连续签了好几个大单，一年业务数百万，翻了好几倍。
从这个销售员身上可看出，成功其实也简单。总监、总助、副总和老板等企业领导层，是提高每位销售员业务量的关键，因此值得销售员花费额外的努力去尝试直接和他们建立联系。况且每个销售员每天投入到销售中的时间很有限，不能将过多时间浪费在那些无权决定购买的人上。
因此每个销售员所要做的只是简单调整营销目标，努力研究那些有能力购买你的产品或能拍板定案相关业务的人的职位和背景，将你的业务方向、营销主力集中在这些人身上，或能有豁然开朗的感觉。

简单营销之三：只傍大经销商、大买主
A公司是福建一家已有30年历史的老牌饮料企业，主要生产;瑞芳;牌菊花、果汁饮料。企业发展一直比较稳健，但规模总上不去，近几年产销一直徘徊在2000万元左右，市场局限在闽南一带。该企业一直想做大做强，但苦于名气不大，市场支持力度不够，没有哪一家大经销商愿意为A公司铺路搭桥。A公司也自认;人微言轻;，也不太乐意与大经销商交往，只结交10多家中小经销商，苦撑着局面。
前年受金融危机的冲击，A公司销售下降不小，为此郁郁不得志，却不知如何是好。
去年，A公司在一家广告公司的策划下，决定调整营销策略，弃小求大，全力;追大;，后来成功和省城一家实力雄厚、年经销规模在6亿多元的大型食品批发企业;联姻;，攀上;富亲;。如今A公司已是;幸福美满;，生活有滋有味，年销售破亿元大关，取得历史突破。
20%的人（客户）决定你的80%业务量。经验证明，和小买主做成一笔小买卖，比和大买主做成一笔大买卖所花费的时间差不多，但设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更好。大经销商、大买主应是一家足够大的公司，它肯定有大量资金并能大量采购，从而改变中小酒类企业的营销困局。
因此企业和销售员只要稍作策略调整，改变卑微心理，转移目标客户，多在大客户、大买主上下功夫，甚至不惜弃小求大，局面或为此柳暗花明。

简单营销之四：学高管的风格做销售
周星驰集导演、演员、创作人于一身，他开创了;无厘头;的表演方式，被誉为亚洲最具票房号召力人物之一，被尊称为;星爷;、;喜剧笑匠;。而他所演的常是;社会跑龙套的小人物;，最后;发奋努力，成为有影响有地位的成功人士;，常感动、激励无数喜欢他的影迷、大众。其中的一部电影《小偷阿星》，讲的是阿星从一名小偷、销售员，最后发展成一位拥有美好爱情、数亿财富的老板，其成功之处在于阿星敢学习、敢模仿、敢进取。
一是阿星敢学;趾高气扬;。阿星为了使其身体语言和有地位有财富的名人、老板相一致，敢利用一切机会留意并模仿名人、老板和其他人打交道时的言谈举止和特殊;风格;，让有钱阶层觉得与他交往不失体面。二是敢;朗声大气;。阿星抛弃底层销售代表低声下气的求人模样，他的声音总是兴奋、高亢、自信和骄傲，并不断变换声调，让上层人物、企业高管为此放心、信任，并乐意交往。三是敢;名饰加身;。为向一位大老板推销产品，阿星刻意打扮自己，买了一只;山寨劳力士手表;、一套;山寨阿玛尼西服;，凸显出自己也是一个;有经济有层次;的高管，不再是;小混混;，结果让那位老板爽快签下了大单。
因此，如果销售员要接触顶级高管、企业老总，或;傍;上大买主，攀上大经销商，必须让他们觉得他们是在和一位同水平的人在交流，至少也是个有层级、有素养的人。
为了让高管、CEO们对直接和你接触感到愉悦，平起平坐和你聊上，一个成功的销售员必须学会如何像顶级高管那样思考，并必须接受顶级高管们一系列的行为准则和人生信条，而不只是像个普通的销售代表。做到这些，其实也很简单，就象学生时代准备上台演讲一样，打扮亮装，多读书，做好背诵就行了，也可多学学;阿星;。
而一个销售员如认为自己无法做到这些信念与言行，那就不要白费劲给这些高管们打电话了，更谈不上交往，因为他们会感觉你是一个卑微的下层，并相应地对待你。
一个销售员如此，一个普通的中小酒类企业如果学此风格，照样也能和五百强企业做成生意。

简单营销之五：找新媒体做传播
山东一家专门从事大葱、生姜、大蒜等调味农副产品的出口企业，为打开产品销路，搞得焦头烂额，花了上百万做广告，然而还是雷声大雨点小，不见成效。后来在一策划公司指点下，决定利用搜索引擎来帮助销售，结果只用了30个关键词、10万元的成本，就换来了5000多万元的年销售额，同比增长了 110％。
如今仍有许多中小酒类企业认为，要出名要打开销路，必定要上电视上报刊等传统媒体，但是动辄数百万上千万的广告费令中小酒类企业望而却步。其实中小酒类企业只要认真地关注和研究新媒体，也能较为简单地找出适合自己的低成本传播途径。比如说你可以通过搜索引擎使你的品牌或产品永远是第一时间、第一位置出现在搜索者的眼前。诸如此类的新传播平台，还有博客、视频、E-mail、游戏、个体定制新闻等，都是很好的低成本传播选择的方向和途径。
特别值得关注的是未来的手机媒体。中国的手机与互联网用户的比例为3.6：1，这决定了未来互联网是以手机而不是以电脑为中心，决定了手机能成为与电视分庭抗礼的媒体。中小酒类企业如能捷足先登，做足手机无线营销，也就等于找到一个简捷、低成本的传播方式了。

总之，通过简单化营销变革，中小酒类企业可以达成许多目标：合作关系由复杂到简单；组织机能由庞杂到精干；资源配置由分散到集中；渠道结构由宽深到直效；品牌管理由多品牌运营到品牌整合；客户管理由粗放到精益；市场战略由模糊到清晰;;这对于不少身处困境中的中小酒类企业而言，无疑是一剂;良药;。

编辑：Tiffany

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