窜货=恶性竞争_酒业营销_业界常识

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窜货=恶性竞争
网络 / 2011-11-04

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。有利益的地方就会有争斗，有争斗的地方就会有光明和黑暗。窜货现象不仅仅是令厂家头疼的问题，它也是需要酒类经销商直面的问题，对于酒类经销商而言，恶性窜货无异于恶性竞争！
在白酒行业，窜货是个老问题，直到现在，这个老问题不仅没有得到有效遏制，反而有愈演愈烈之势，不仅是一部分经销商;利字放中间，道义放两旁;，只为一己私利恶性窜货，就连某些中小企业为了产量销量的需要，也和经销商一起加入了恶性窜货的行列，他们无视良性竞争的游戏规则，扰乱了行业秩序，破坏了和谐发展。这时候，不论是厂家还是经销商都应该锻炼出一身应对恶性窜货、恶性竞争的本领。
你的竞争对手将会如何窜货？
知己知彼，百战不殆。为了及时应对竞争对手的恶性竞争，首先要了解竞争对手将会如何窜货，其中重点是很有可能会发生窜货的市场在哪里？
第一，目前双方竞争最激烈的区域市场。
特别是竞争已趋白热化甚至出现恶性竞争的区域市场。这种情况最为常见，一般是竞争对手的本区域市场营销员或经销商所为。
第二，经销商代理产品的主销区域市场、畅销区域市场和根据地市场。
因为这些市场是你企业产品销量的主要来源，因此杀伤力更大。这种情况一般是竞争对手的公司行为。
第三，竞争对手产品即将上市登陆的区域市场。
通过用你的产品低价窜货扰乱你正常的价格秩序，使你的产品;价格卖穿;（即价格通路透明化），打击经销商和零售商经销你产品的积极性，从而为自己产品的顺利进入清理市场障碍。这种情况有可能是竞争对手的本区域市场的营销员或经销商所为，也有可能是竞争对手的公司行为。
竞争对手如果为了蓄意破坏你企业的市场秩序，通常会采用超低价冲货手段。但竞争对手一般不会通过;高价收购;的手段来获取你企业的产品，因为;高价购进，低价抛出;付出的成本太高。绝大多数竞争对手会通过钻营你企业营销管理中的漏洞，低价购进你企业的产品然后又低价捣向市场，竞争对手花费不多，就达到破坏你企业市场的目的。

应对窜货，防范恶性竞争
第一，自己不要用窜货的方法对付竞品，不要;以恶制恶;。
第二，避免卷入恶性竞争。相互竞争留点余地，不要激烈到对方用恶性竞争手段的地步。
第三，企业要管理好自己的团队，同时经销商也有义务监督和帮助厂家的行为，当经销商发现厂家的中低管理层有问题时，有义务和责任及时与企业高层沟通。
第四，对于企业而言，当市场出现窜货行为时，首先需要反思一下，自己的团队和营销管理方面出了什么问题和漏洞。如果没有自身团队人员和竞争对手产品的经销商配合，竞争对手想用你的产品来低价窜货是有难度的。竞争对手能用你的产品来低价窜货，也就折射出你企业在营销管理上的漏洞。
营销管理是一项系统工程，企业要制定一套科学、严密的营销管理制度来管理好自己的营销队伍。如果一个企业的营销管理漏洞百出，久而久之，自然就会;造就;出一大批营销蛀虫，;培养;出一大批营销腐败分子。正所谓;好的制度会使坏人变好，坏的制度会使好人变坏。;
第五，不要留给竞争对手可钻营的漏洞。特别是大型促销活动，是最容易出问题的。无论是对经销商、零售商的促销还是对消费者的促销，大型促销活动的设计一定要严密，不要有漏洞可钻。同时要加强对促销活动的过程管理，尤其是对赠品和促销品的管理。

有准备，有自信，
积极应对已经发生的窜货行为
不论是企业还是经销商，都要有准备、有自信地积极应对已经发生的窜货行为：
第一，寻找窜货源头。
第二，调查取证，分析窜货原因。
第三，根据具体原因采取相应对策。
第四，对竞争对手实施;威胁策略;。
第五，如果;威胁策略;不管用，可以考虑对竞争对手实施;报复性窜货;。
第六，最重要的是堵死营销管理上的漏洞。
竞争对手能用你的产品来窜货，也就说明你企业在营销管理上存在漏洞。企业要认真审视自己的营销管理，通过制定严密的营销管理制度来堵死管理上的漏洞。没有漏洞，也就不会发生恶性窜货这样的恶性竞争行为了。
面对恶性窜货，企业和经销商要有良好的危机应对意识，制订出有效的危机反应机制。企业和经销商要协同作战，这是企业和经销商双方共同的责任！

编辑：Tiffany

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