经销商：糖酒会宝典之九大招数_酒业营销_业界常识

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经销商：糖酒会宝典之九大招数
网络 / 2011-11-04

号称;天下第一会;的糖酒会，以其独有的影响力和参会人数的众多，成为众多经销商每年必须参加的盛会。在糖酒会上，经销商毫无意外的成为了两大主体之一，虽然他们数量众多，但是由于个体分散，在糖酒会多处于弱势地位。但是，正是有了他们的市场需求，才促成了历届糖酒会的成功召开。糖酒会每年分成春季、秋季两届，可是近年来，糖酒会却成了一块烫手的山芋，让很多经销商又爱又恨。因为在糖酒会上很多厂家推出的新产品是琳琅满目、五花八门，他们个个都把自家产品吹得天花乱坠，在广告造势术、论坛洗脑术、吃喝攻心术的不断攻击下，不少经销商被搞得稀里糊涂、彻底迷失了方向。
2011年的春季糖酒会，对于广大酒水经销商来说，无疑又是一个寻找发展的大好时机。经销商参会面对形形色色的产品，如何理性分析、明智选择才能抓住市场商机呢？本期酒商的热点话题将着重讨论这个问题，通过整理分析，笔者总结了九大招数，希望这九大招数可以帮助经销商们在糖酒会上淘到有利于自己发展的信息。

招数一：确定参会之动机
你为什么要参加糖酒会？你参加糖酒会有什么目的？根据一项统计我们得知，带着明确目的去的经销商在糖酒会上的收获比盲目看热闹的经销商要收获得多，也不容易中招被厂家;忽悠;，成为糖酒会上的;牺牲品;（指被厂家圈了钱）。基于此，参加糖酒会前，知道自己想要什么，确定好自己的参会目的很有必要。
经销商王先生具有多年参加糖酒会的经验，2011年的春季糖酒会上王先生顺利的找到了自己需要的产品，期间也没有费什么周折，王先生说这完全归功于自己在会前早就做好了的参会计划。王先生有自己成型的销售团队，产品线还算比较丰富，但是因为近几年市场上保健酒比较活跃，所以王先生就想借着糖酒会试水保健酒业。基于当时保健酒行业一线品牌的经销网络已经非常完善，王先生就将目标瞄向了那些二线产品。知道了自己的确切需要，王先生的糖酒会之行就非常轻松了，通过比较对比，他很快就寻找到了自己心仪的合作厂家，而且后来的顺利合作也证明了王先生的正确选择。

招数二：了解合作厂家之动机
参加糖酒会时，经销商面对的主体就是酒水厂家。基于此，经销商在参加糖酒会时了解厂家的动机就很重要。一般情况下，厂家在糖酒会上设展不仅仅是为了展示产品，那些展台上看起来不同凡响的产品一般也不是厂家主推的产品。这个时候经销商需要做的，就是找相关人士了解清楚厂家真正想要推出去的产品是哪些？厂家想要发展的重点市场在哪里？诸如此类的问题，了解的越多，经销商今后的路子就会越宽广，与厂家合作起来也就会更顺畅。

招数三：强化假象之辨别能力
糖酒会之所以有如此强大的影响力和辐射力，其中一个原因就是其参会人数众多。参会的人包括大、中、小型的酒水生产厂家，还有一些经销商，除此之外，一些不知名的小厂家也是糖酒会上一个不能忽略的主体。经销商在参加糖酒会时，需要强化一个能力，那就是辨别假象的能力。很多小厂家，往往会在糖酒会上;图谋不轨;，他们利用糖酒会这个平台疯狂出手，借机敛财，导致很多;不明真相;的经销商损失惨重。经销商在参会时首要提防的就是这类厂家。
事实上，换位思考一下就能看清一个真相，现如今做市场哪个品牌不是脚踏实地、精耕细作才有一些小小成就的？那些在糖酒会上一掷千金的厂家绝对是在虚张声势、下套圈钱。除非他重点市场的目标就是糖酒会所在地城市，这种投入才有一点效果，否则就是动机不纯。所以经销商参会时千万不要受现场情绪蛊惑，牢记;天上不会掉馅饼;的至理名言。

招数四：紧跟行业媒体之步伐
哪里热闹，哪里就有媒体的身影，媒体在某种程度上可以称得上是产业风向标。糖酒会既然号称天下第一会，追踪而来的行业媒体自然不少。行业媒体请营销大师讲课、举办行业活动一方面是为了聚集人气，另一方面也是为媒体自己做宣传，提升在行业的影响力。如2010年春季糖酒会上，《中国酒业》杂志举办的;中国酒业创新竞争力高峰论坛暨2009金牌酒水运营商颁奖典礼;，该活动不仅邀请到了很多著名的酒水生产厂家、营销专家做了现场的演讲、交流、互动等，也对业内一些有较大知名度的经销商做了一定的介绍（本届糖酒会该活动如期举办）。参加这样的活动，经销商才能真正洞察行业方向，获得一些做市场的心得，也不枉糖酒会一行。毕竟身在行业，市场做得好坏才最终决定自己在行业未来的发展。参与这种会议是开阔眼界、学习他人所长最好的机会，单纯比吃两餐饭、做一次旅游要管用得多。
另外还有一些大企业、大品牌单独举办的专场会议也会请到业内专家讲课的，经销商有时间也不妨参与一下。

招数五：积极取经之于同行
生命不息，学习不止。学习不仅仅是学生的事情，对于经销商来说，想要扩大自己对行业的了解面，就要学会主动学习。学习的方式无非就是跟同行交流，尤其是厂家政策方面以及市场操作方面的信息，取长补短不断丰富自己对厂家的认识，为以后的进一步合作做好铺垫。糖酒会上一般都会有一些行业专家授课的活动，经销商应该多参加这些活动，这样不仅可以帮助经销开阔眼界，提升自己的理论水平，同时也帮助自己把握行业趋势，避免合作中不必要的误会和摩擦。
对于新入行的经销商来说，跟随那些老经销商一起参会很有必要，新经销商因为经验不足在糖酒会上是最容易被忽悠的一个群体，如果有老经销商带路，自己的糖酒会之行也会顺利一些。

招数六：时刻把握潮流之动向
糖酒会上的新品发布基本上能够代表各自区域里一年来的产品走向和动态，什么产品好销？什么产品是受消费者和行业所关注的，糖酒会上基本能够体现出来。这里需要提醒各位经销商的是，不是特别有把握的新产品不要在现场去签那份什么总经销合同书，更不要相信什么缴一万、两万押金这地区代理、甚至省级代理合同就到手了的诺言。
新产品再畅销也会有一个过程，一瞬间就风靡全国的事现在越来越难了，更何况大品牌推出的新产品他不会先优先自己每个区域市场现有的经销商操作还会先优先你？小品牌推出的新产品会后实地考察后再签合同、打保证金心里是否更塌实？
　　
招数七：;往上靠;之与老总交流
许多经销商做了很多年品牌连自己所经销品牌的大老板都未曾见过，更不用说得到企业大老板的恩惠了。许多大企业的老总、董事长平常很难来到自己的市场上，糖酒会期间如果有机会跟这些老总单独汇报你所在市场的经营情况，其得到的好处不单单是一笔生意那么简单的事儿了。这种交流是一举两得的事情，经销商若能抓住机会给老总留下深刻印象，一方面可以借助这个机会来年得到厂家的支持；另一方面，公司高层也可以借这个机会了解一下底层经销商的真实想法，为自己未来出台的政策做民意调查，是一举两得的好事。
　
招数八：杜绝大厂家之迷信
不管什么行业，人们普遍都对大一些的企业或者厂家比较信赖，人们普遍认为大厂家大企业的产品能够得到保障，而且各项配套设施也完善一些。因此，很多经销商在糖酒会上会一窝蜂的选择大厂商进行合作。
事实上，一些经销商因为迷信大厂家的产品，往往选择的产品并不符合自己的市场特点是消费需要，最终自己选择的产品并没有为自己带来多少利，反而有可能破坏自己的整体实力。基于此，经销商应该考虑一下自身的市场环境是否适合经销该类产品。若吻合，可安心选择；若不适，则转移目标。有时候，大厂家只是个传说，不是谁都能消耗得起的。如果你的主要消费群体只能消费得起10块钱左右一瓶的低端酒，但是你因为迷信大厂家，与一瓶1000多块的茅台进行合作，试想一下，你成功的可能性有多大呢？

招数九：糖酒会后之考察
从本质上看，糖酒会其实就好比是一次相亲活动，相亲的主体经销商和酒水生产厂家都想把自己最好的一面展现给对方。如果相亲成功的话，经销商看上了厂家的某个产品，在糖酒会之后，对自己看上的厂家，经销商应该做一些会后的考察。考察主要包括两方面的内容，一是考察厂家的生产场地能否保证稳定如一的产品；二是实地走访厂家的一些合作伙伴，看看这些正在同厂家合作的同行有些什么好的建议和忠告；三是对厂家的样板市场重点调查，看能否总结一些成功的经验供自己参考。一般情况下，会后考察其实比会期沟通更能多一些对厂家的真实了解，如果经销商省去这个环节，那么他可能会间接损失有利信息，对自己的发展显然也是不利的。
不可否认，糖酒会是一个非常好的平台，它包含了无数的发展机会，也给很多参会的人们带来了很多机遇。究竟怎么样才能找准这些机遇达到发展的目的，关键还需要经销商们多看、多听、多问，不要怕麻烦，也不要一时冲动。有了这些经验，真正适合你的好产品就会被挖掘出来，适合自己的合作厂家自然就冒出来了。