经销商外请军师万事俱备了吗？_酒业营销_业界常识

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经销商外请军师万事俱备了吗？
网络 / 2011-11-04

笔者在一次经销商论坛上结识一个经销商，年销售额在3000万元，一位很上进的老板，他跟笔者谈到一些目前经营中的困惑，想让笔者或者推荐一个;军师;帮他的企业提升。　
这样的事情，笔者也碰到过多次，这是经销商发展遭遇成长的;天花板;，如何冲破天花板，如何突破自己是摆在经销商面前的现实问题。
由于经销商对行业变化把握不足和自身学习力的缺失，造成经营手法过时，不能适应行业的竞争，使自己不断陷入困境。而就在环境和困境的双重影响下，经销商迫切需要能力的提升，只有自身能力的提升，才能在发展中不断向上，立于不败之地。

经销商发展现状分析
经销商从最初的;夫妻店;作坊式经营，转化为公司化运作，的确会有些不适应。在不断适应中，还会发现企业暴露的一些问题：
公司信息传达不通畅
公司化运作，组织结构的增多，无形中增加了沟通协调的时间，再加上公司的家族式运作，往往市场信息到决策人手中已过;立秋;。
多头领导，赏罚不明
经销商企业多数属于家族式企业，虽然公司化运作，而管理层更多还是老板亲属，所以管理起来，经常出现多头管理，让员工不知道听谁的，最终市场贻误战机。
决策速度慢，决策多变
这个主要是授权问题。经销商的不同阶段采用的管理模式不同，当产生层次和组织是，授权就显得尤为重要，授权不到位或不充分，必然导致公司效率降低或混乱。
公司政策执行差
好的政策执行的面目全非，主要是两个方面工作没做好：一是政策的设计是否与下面的执行能力和意愿相符，没有良好的事前沟通和足够的培训，执行起来会大打折扣。二是没有相应的考核就不会有良好的执行力。
面对种种经营中的问题，经销商更应该快速学习，快速适应公司化运作，尽快有所作为，这是经销商面临发展的难题。传统的观念：只要经营好，公司赚钱了，即使存在问题也无碍的;一俊遮百丑;已经过时，摆在经销要面前的可能就是两条路：一是任其发展，二是开动脑子，认真思考未来，从而采取行动;;找;军师;，更好的发展自己。

经销商自我突破之;术;
;外寻军师
以前我们总在提;适者生存;，不过未来的经销商发展将是;变者生存;，去适应环境只能去解决短暂生存问题，如想有自身突破，应该在变革中求生存，从而谋求更大的发展。
而目前我们的经销商更多的还处于;销量第一，赚钱第一;的水准，管理上粗放式管理。市场环境变了，一切都在变，随着经销商生意规模的扩大，伴随着就是公司化运作、标准化管理，否则必将输在内部管理这一环。
其实企业就如同车子，创业初期的车况很好，各个部件都处于最佳性能状态。随着企业进入到稳定时期后，车况开始变差，而企业的自检能力也不敏感了。很多企业往往是在外力竞争过程中或业绩出现大幅度下降时，才开始检修调整。
如何检修这辆;老车;，如何在发展中求变，外寻;军师;是个办法，经销商老板开始意识到这一点，并认真思考未来，从而采取行动;;找;军师;，更好的发展自己。
笔者根据多年经验，把经销商对;军师;的需求分为三类：
1、经销商不知道应该做什么
这类是只觉得浑身;痒;，但无法定向选择擅长某方面的咨询公司。这种类型的经销商在经销商中的所占比例很大。公司发展状况一般，虽然没有太大的发展，但温饱问题还是可以解决的，典型的亚健康状态。该类型经销商对;军师;的需求是隐性的。建议寻求一家综合管理类;军师;好好把把脉，然后根据诊断报告，结合企业自身的状况，再决定是依靠公司机体自我完善还是请;军师;帮忙解决。
2、知其然不知所以然
这种类型的经销商知道自己的公司出现了问题，但却不知道问题出在哪个环节。我曾经听过一个经销商的经历：经销商销售额连年下滑，慌了神，开始找;军师;，又是出方案，又是招聘人员，费用花了不少，市场表现不见好转，优秀人员和渠道流失，最终分手告别。其实面对此种情况，企业应该对自己的问题进行梳理和界定，分析下滑原因。是产品有问题？还是竞争环境加剧？内部管理不到位？政策不对头？发现问题，要针对问题的请;军师;，才能事半功倍。
3、经销商知道做什么，也知道如何做，但不知道如何做得更好
这种经销商的思路相对来说是清晰的。如安阳一经销商，主销啤酒及低档白酒，主销流通渠道，销售一直不错，为了更好的突破自己，代理了一款高端品牌白酒，因为一直操作流通渠道，对高端酒的操作较为陌生，为此找了一家专业白酒区域市场操作的咨询公司合作，经过市场调研分析，对产品进行渠道定位，主走A、B类餐饮及团购渠道，通过品鉴会、消费者盘中盘拉动等系列市场推动，市场表现节节攀升。因此在企业寻找咨询公司合作时，最好模块式合作，咨询公司并不是;十八般兵器样样精通;的，如果是营销、品牌等层面的问题，找;军师;要不但要遵循专业性，更要强调行业性。

正确认识;军师;　　
经销商找军师的目的是推动企业更好的发展，但是在实际操作中经常会出现一些问题，主要原因是经销商对;军师;认识存在误区，不能正确认识;军师;的作用以及企业与之的关系。笔者把请;军师;的经销商大致分为以下四种类型：
1、急功近利型
此类经销商在经销商中所占比例较大，他们请;军师;的目的就是，抓紧时间给出解决企业发展问题的答案，或是短期之内，做出成绩，不注重长期利益。
2、准备不足型
此类经销商主要表现在：企业本身不具备请;军师;的条件，咨询公司的介入，方案的出台，没有适合人去执行，基本条件没有，更谈不上渠道建设，管理。
3、自我吹嘘型
此类经销商与;军师;合作时，碍于自尊心理，往往会夸大、拔高自己，将自己包装的异常;华丽;，或者不愿意将公司所有的问题都暴露于;军师;面前，使;军师;被经销商装扮的假象迷惑，难以开出;对症下药;的处方。
4、万事大吉型
此类客户虽然是发自内心地寻求管理咨询的帮助，可惜这些;处女客户;也会走向了另一个极端。把;军师;神化了，一切听;军师;的，公司大事小情请示;军师;。
在实际操作中，还会出现;军师;绞尽脑汁开出了药方，客户或许抓错药，或许根本就没去抓药！;军师;白忙活还落埋怨，客户病人白花钱还不乐意！所以说，越俎代庖、反客为主的咨询公司与企业合作注定不会长久。其实;军师;更应该像老师，毕竟而且还是手把手、一对一的家庭教师，毕竟授予鱼，不如授之予渔。在合作期间，企业更应该多学习，只有学会;捕鱼;的本领，才能更好跟上市场竞争的变化。

;军师;的情况
在我国，目前在咨询公司专业程度及操作水平与职业操守也是;鱼龙混杂;，;短板;也显得又多又碎。这与其发展年限短有直接的关系，比如为了生存，业务设置;小而全;，经营上;撒胡椒面;，看似什么都能做，实则什么也不精；甚至出现;拿着锤子找钉子;的现象，即部分咨询公司为了顺应自身的专业资源快速与服务客户签约，不管企业有什么问题，都把问题向自己最擅长的专业方面界定。在日益专业化、细分化、强调;精耕细作;的咨询市场里，极易因为缺乏核心竞争力而被淘汰出局。
经销商找;军师;就像是一场婚姻，只有前期摸清底细，做到知己知彼，才能把婚结。盲目的;闪婚;;闪离;，对双方都是有伤害的。咨询的成功是双方的成功，失败是双方的失败。经销商在;结婚;前，先问一下自己：你准备好了吗？

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